Pretende-se analisar como se implementa uma estratégia negocial, quer na área dos negócios económico-financeiros, como, também, nos domínios da política internacional ou, inclusive, nas áreas político-sociais e no que se convencionou designar como “ordem interna”.Parte-se do pressuposto de que o negociador pretende maximizar os benefícios a obter, admitindo-se, todavia, que o mesmo possa ter como ponto de partida funções-objectivo de curto prazo ou, em alternativa, de médio e longo prazos.Admite-se que os espectros de conhecimentos e de sabedoria do negociador sejam variáveis e que o “impulso” para negociar possa ser mais ou menos influenciado por factores de natureza psicológica.Uma vez definido o objecto do negócio parte-se para a definição e implementação de uma estratégia negocial.A estratégia negocial assenta, necessariamente, num enquadramento geral, o qual terá sempre que ver com a sintonização de parceiros e aliados, bem como com a sintonização de forças competitivas (numa perspectiva “porteriana”) e com a concretização de uma análise SWOT (“Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats”).O enquadramento geral passa pela definição dos parceiros relevantes e dos aliados. Os aliados têm, por definição, objectivos comuns da maior relevância, partilhando, também, valores fundamentais, em termos de concepção de vida, de usos e costumes e de sistema socio-económico (envolvendo, também, uma perspectiva de segurança e de defesa).Os parceiros, ainda que relevantes, não estarão ao mesmo nível, em termos de compromissos assumidos. Existem objectivos e preocupações comuns, não com a mesma abrangência e profundidade.Com os parceiros poderá haver lugar a uma instrumentalização tendo em vista a obtenção de objectivos superiores, o mesmo já não fazendo sentido com os aliados, uma vez que o reconhecimento da natureza de uma aliança não se reconduz a objectivos conjunturalistas, que o mesmo é dizer, de mera ocasião.Mas, além de uma definição clara dos parceiros e dos aliados, afigura-se necessário proceder a uma análise das forças competitivas, numa perspectiva “porteriana”, bem como a uma análise SWOT.Esta abordagem não tem de ser efectivada numa perspectiva exclusivamente económica, mas antes numa perspectiva política e social, complementar à económica, podendo ser utilizada em domínios tão diversos quanto a política externa ou a própria negociação de eventuais conflitos político-militares.Se nos basearmos na construção teórica de Joan Magretta, o erro mais comum consiste em “confundir-se o sucesso com ser-se o melhor”.Para a autora, só se afigura possível atingir uma “performance” superior quando se tem a pretensão de vir a ser diferente num segmento específico do mercado, de acordo com uma perspectiva que assente na especialização intra-sectorial.O importante consistiria em se procurar o melhor na diferença, o que, em termos teóricos, colocaria a questão da impossibilidade de se conceber uma situação de “ótimo na competição “nos mercados tidos como mais próximos da concorrência perfeita. Em boa verdade, como diria Hayek, não se apresenta possível rivalizar num mercado em que o produto é homogéneo, existe total transparência do mercado e o preço é dado.A este propósito, fará sentido, mesmo para um neo-keynesiano convicto como o autor do presente artigo, convergir com Hayek na defesa da tese de que um mercado de concorrência monopolística (como será, per exemplo, o mercado da moda, que não se confunde com mercado monopolista) se apresenta mais competitivo do que um mercado de concorrência perfeita.Nem mais, nem menos... Escreve sem aplicação do novo Acordo Ortográfico