'Smarketing'?!?

Assistimos a grande aceleração na mudança do comportamento dos consumidores da qual se destaca a valorização do "phygital", ou seja, a consistência na integração das jornadas física e digital.

O tecido empresarial português compõe-se essencialmente por micro, pequenas e médias empresas (PMEs). Segundo o "Global State of Small Business Report" e notícia do DN no passado mês de julho, Portugal foi um dos países mais afetados pela atual crise económica, dado 70% das PMEs com presença no Facebook registarem quedas nas vendas. O mesmo estudo revelou ainda que só menos de metade das PME analisadas tinham vendas online.

Cerca de 4,5 mil milhões de pessoas (60% da população mundial) já têm acesso à internet e, segundo a plataforma DOMO, cada minuto de 2020 registou: a transmissão de 41 milhões de mensagens via Whatsapp; 1 milhão de dólares gastos em vendas online; o despacho de mais de 6500 encomendas pela Amazon, entre outros exemplos ... números que continuam a crescer.

Com o crescimento da jornada digital, o marketing aproximou-se mais dos clientes face aos vendedores tradicionais, assumindo agora mais fases do funil de vendas, nomeadamente: a ponderação, a intenção e a avaliação da compra, vide ilustração.

Neste tempo em que a presença digital se revela indispensável, se o sucesso das vendas depende do trabalho do marketing, e se a efetiva eficácia dos esforços de marketing exige a concretização de vendas, qual a razão para as organizações insistirem em silos, com vendas e marketing separados?

Nas empresas vencedoras as lideranças quebram os silos internos, criam processos e alinham comportamentos para a união das equipas e o reforço da confiança. Fazem-no para maior geração de valor, desenvolvendo planos comerciais desafiantes e partilhando objetivos, com estreita coordenação entre vendas e marketing.

Para a integração de marketing e vendas importa atender ao conceito smarketing, que se atribui a Brian Halligan, CEO e fundador da plataforma de marketing de atração Hubspot. E várias referências se poderão encontrar ligadas às vantagens competitivas decorrentes da implementação do conceito, nomeadamente, nas empresas que vendem para empresas (B2B).

Independentemente da sua dimensão, as empresas bem sucedidas em processos smarketing e com foco no cliente são as que:

- têm um único funil de vendas, partilham informação una de cliente e objetivos de performance nas áreas de vendas e marketing;

- envolvem estas áreas em comunicações regulares e fóruns de análise de resultados;

- observam e ouvem os consumidores finais no uso/consumo dos seus produtos/serviços;

- investem mais tempo do que a concorrência a perceber as necessidades dos clientes;

- e, que medem a satisfação dos clientes.

No caminho para a centralidade no cliente identificam-se oportunidades e relevância no desenvolvimento de processos smarketing.

Será esta a altura das empresas criarem direções de cliente que orquestram harmoniosamente vendas e marketing? Sim! Smarketing.

Gestor de negócios e Conferencista

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