Negociar e fechar acordos por mensagem, leia-se WhatsApp, LinkedIn ou Instagram (até Tik Tok), deixou de ser excentricidade. Tornou-se prática corrente. O artigo “Gen-Z Salespeople Are Closing Deals on Social Media”, de Annabel Burba, na Inc., descreve uma geração que negocia onde vive: nas plataformas sociais. E fá-lo com eficácia. Mas não sem custos.A geração Z trouxe algumas virtudes claras ao processo comercial. Comunica de forma objetiva, respeita o tempo do outro, elimina ruído e formalismo inútil. Usa a mensagem curta como instrumento de precisão. Lê o contexto digital, percebe sinais fracos, constrói confiança antes de “vender”. Em muitos casos, fecha negócios com menos fricção e maior rapidez do que os modelos clássicos.Há ganhos evidentes. O canal é integrado na vida real do cliente. A negociação torna-se contínua, não episódica (não se perdendo rapport digital). O vendedor deixa de “interromper” para passar a encaixar. Isto é eficiência. E é inteligência comercial.Mas há o outro lado. Menos confortável e raramente assumido.A negociação por mensagem favorece o isolacionismo relacional. Reduz o confronto de ideias, evita o desconforto do desacordo face a face e protege da exposição emocional. Aprende-se a negociar sem olhar nos olhos, sem ler o corpo, sem gerir o silêncio físico. Isto empobrece competências fundamentais: empatia profunda, leitura emocional complexa, capacidade de sustentar tensões.Mais, a negociação digital cria a ilusão de controlo. Pode-se responder quando se quer, editar cada frase, desaparecer sem custo imediato. No curto prazo, é confortável. No longo, fragiliza líderes, vendedores e negociadores incapazes de sustentar relações densas, difíceis e reais.E chegamos à pergunta essencial: é possível negociar e chegar a um fecho negocial de algo de grande implicação na compra (e elevado preço, como uma casa) pelo LinkedIn?Tecnicamente, sim. Já acontece: contacto inicial, proposta, alinhamento de expectativas, até acordo preliminar. Mas não se deve fechar tudo aí. Uma casa, por exemplo, envolve risco elevado, confiança profunda, leitura mútua e compromisso emocional e financeiro. O digital pode iniciar, acelerar, filtrar. Não substitui o encontro. Não deve substituir. Não pode substituir a bem dos dois lados. Sobretudo do comprador.Negociar exclusivamente por mensagem funciona bem para transações de repetição, de menor ambiguidade. À medida que o risco, o valor e a complexidade sobem, o face a face deixa de ser opcional. Torna-se decisivo.O verdadeiro desafio não é escolher entre digital ou presencial. É formar profissionais completos. Que saibam fechar por mensagem e sustentar uma negociação difícil frente a frente. A geração Z trouxe eficiência. Falta-lhe, quase sempre, densidade relacional.Negociar só no ecrã, mesmo sem ver o outro lado, é um sinal de poder. Saber sair dele é sinal de liderança.