"Mexer na lei agora ia dar cabo do mercado imobiliário"
Quando nos sentamos à janela do Eleven, o Parque Eduardo VII e Lisboa a estenderem-se até ao Tejo, ainda a tão esperada chuva não começou a cair e Rafael Ascenso abarca a paisagem com um gesto para explicar a escolha de um dos melhores restaurantes da capital para o nosso almoço - que apesar da minha insistência não me deixará pagar. "Daqui vê-se a nossa Lisboa quase toda, o Marquês, a Avenida da Liberdade, ali a Estrela e a Lapa, por trás as Avenidas Novas, que recentemente tiveram um boom." São estes os bairros onde a Porta da Frente/Christie"s se especializou e, com cada vez mais estrangeiros a descobrir a cidade, a imobiliária de luxo não tem mãos a medir para encontrar casas para tantos pedidos que chegam sobretudo do Brasil, de França, da Suécia e da África do Sul (muitos atraídos pelos vistos gold), mas também já começam a atrair portugueses que não veem melhor destino para o dinheiro que têm disponível para investir. "Até há dois anos, 85% das vendas que fizemos foram a estrangeiros, de 31 nacionalidades, mas no ano passado mais de um terço dos compradores já eram investidores portugueses", confirma o sócio-gerente da agência que a empresa britânica escolheu há meia dúzia de anos para se associar em Portugal.
Enquanto nos deixam com a lista e as sugestões do chef Joachim Koerper para o almoço, explica-me que a imobiliária trabalha quase exclusivamente com espaços novos ou reabilitados e que o mercado está de tal forma animado que raramente é preciso um produto novo estar concluído para ser totalmente vendido. Depois da crise que em 2008 chegou a fazer cair os preços em alguns bairros muito bons até 25% - "tínhamos de andar à pesca de clientes" -, desde 2012 que o imobiliário está em franca recuperação e hoje, quer em Lisboa quer em Cascais, "já há mais procura do que oferta, o que justifica a subida de preços a que temos assistido". Nada de bolha imobiliária à vista, portanto, garante Rafael, enquanto nos entretemos com o pão de azeitonas - "mesmo porque as bolhas normalmente estão associadas ao crédito e 90% a 95% das nossas vendas acontecem sem recurso a crédito; ninguém está pressionado para vender mesmo que haja uma quebra". O que se passa é que, quando a recuperação começou, houve um período de adaptação do mercado para fazer face à procura, mas encontrar um projeto, aprová-lo e lançá-lo demora, e só agora a oferta começa a estar ajustada à procura. "No próximo ano as coisas já devem começar a equilibrar-se", acredita, "o ritmo de subida de preços vai abrandar; isso faz parte da consolidação dos mercados e é saudável, porque se continuássemos a subir a este ritmo deixávamos de ser competitivos. Uma das razões por que as pessoas vêm para cá é o facto de termos preços bem melhores do que Madrid ou Barcelona e uma qualidade (arquitetónica, de acabamentos, pormenores, construção e execução) muitos níveis acima dos outros países."
Os cerca de sete mil euros a que chega o metro quadrado nas melhores casas do centro de Lisboa não são exatamente uma pechincha, mas de facto estão longe dos 14 mil pedidos na capital espanhola e a anos-luz dos mais de 30 mil em Paris. Quanto à qualidade, Rafael, que gostava de ter sido arquiteto mas optou por tirar Economia, na Católica - acumulando o estudo com o primeiro trabalho na Imago, nos últimos anos - , que lhe dava melhor base para seguir o sonho de ser empresário, diz que tem que ver com o facto de por cá separarmos as águas: ao contrário da maioria dos outros países europeus, só um arquiteto pode assinar uma obra, um engenheiro não chega.
Com um tinto espanhol Muga no copo e escolhido o almoço - cedemos à recomendação do chef, que também tem provas dadas - e chegado à mesa o amuse-bouche de cortesia (um quadrado de porco que se desfaz na boca e explode de sabor e atordoa com as diferentes texturas das lâminas de uva, do gel de salsa e do crocante de presunto que o acompanham), falamos da recuperação do mercado imobiliário e conta-me que receou que o novo governo acabasse com ela mesmo antes de se afirmar. Na verdade, ainda o teme. "Mexidas legislativas neste momento iam dar cabo do mercado", garante, sublinhando que temeu o pior no ano passado, quando se discutiu a possibilidade de um imposto sucessório.
"Essa tentação fácil de ver que as pessoas estão a investir e por isso podemos lá ir buscar dinheiro é o pior que se pode fazer. Num mercado qualquer, taxamos mais e as pessoas consomem menos. Mas o imobiliário não se esgota ali, muitas dessas pessoas vivem cá, têm filhos nas escolas, vão a restaurantes, compram, viajam... toda a economia mexe. Só nós, nos últimos oito anos trouxemos perto de 800 milhões de euros para cá. Se houvesse imposto sucessório ou se taxasse a fortuna como em França, essas pessoas não tinham comprado aqui. O pior para o mercado imobiliário, o grande risco que espero que não aconteça - e às vezes os governantes medem pouco as consequências dos seus atos - é ceder a essa tentação."
Recorda ainda que tremeu com a discussão do adicional ao IMI, mas reconhece que descansou quando viu a lei e que esta não teve um impacto muito forte, ainda que tenha afastado alguns europeus - "que são muito mais racionais e exigentes, além do que não lhes é tão natural investir fora quanto aos brasileiros ou sul-africanos".
Quanto às críticas ao turismo e ao número de estrangeiros que têm vindo para Portugal e descaracterizado as cidades, encolhe os ombros. Não se pode ter sol na eira e chuva no nabal. "É muito bom o que está a acontecer quer no imobiliário quer no turismo. São 22 milhões de turistas/ano e isso melhorou as cidades, os serviços, tudo ficou mais simples, mais fácil e demos um salto enorme de qualidade. Isso só é possível porque há turismo, mesmo a reabilitação. Mesmo os portugueses que começam a entrar no imobiliário vêm a reboque dos outros. Se não fossem programas como o dos vistos gold e o estatuto do residente não habitual - hoje já vêm por outras razões, mas essas medidas foram fundamentais para o arranque - não tínhamos nada disto. Agora vamos estar a restringir áreas, a criar quotas?! Parece que nos esquecemos do que se passava há seis ou sete anos."
É claro que discorda em absoluto dessa visão, bem como considera um péssimo sinal a cedência da Câmara de Lisboa a certas exigências do Bloco de Esquerda. "Em Paris criou-se essas quotas (para rendas controladas em construção nova/reabilitação) e não só o investimento caiu como fez disparar o preço por metro quadrado. Porque os investidores que continuaram tiveram de aumentar os apartamentos do edifício que não estavam em renda controlada para compensar o investimento." Para Rafael, é "péssima ideia" tentar controlar o mercado desta forma, sobretudo quando se recorre a "ideias importadas de mercados completamente consolidados". "Nós podemos consolidar-nos nos próximos dez anos, se tivermos cabeça. Mas só para o ano é que vamos equilibrar oferta e procura; se começamos já a mexer, estas pessoas vão-se embora e não só os projetos em pipeline como a reabilitação em Lisboa, que está a começar, vai tudo por água abaixo. Se algum bloquista tivesse alguma vez sido empresário via que estas ideias são inviáveis."
Já com a sopa de abóbora à frente - eu não me saí nada mal com o creme brulée de foie gras com chip de pera, pera bêbeda e emulsão de avelãs -, diz que as regras que atualmente existem não dificultam, mas qualquer tentação em criar obstáculos pode acabar mal. "Nós estamos a tentar ser uma cidade europeia e a recuperar o centro histórico - o que outras fizeram há anos. Se agora mexermos, ninguém vai investir porque se cria uma contradição: estamos a dar com uma mão e a tirar com a outra. A câmara criou uma componente fiscal muito favorável para as reabilitações (isenções de IMI e IMT, IVA a 6%), iniciativas com um efeito excelente, que deram um sinal aos investidores para comprar reabilitação em vez de construção nova. Espero que não se caia agora nessa tentação que ia matar a galinha dos ovos de ouro."
Viro a conversa para a sua chegada ao imobiliário e quero saber o que distingue a Porta da Frente a ponto de ser escolhida para representar a Christie"s em Portugal. Aos 50 anos, diz que chegou ao mercado de trabalho numa altura extraordinária - e não reconhece essa sorte aos cinco filhos, entre os 24 e os 10. "Estava tudo por fazer, incluindo no imobiliário, que era pouco explorado por cá." Ainda esteve dois anos em Angola - onde já tinha vivido em criança, quando o pai foi administrador da BP e a mãe trabalhava no Ministério da Educação em Luanda -, numa empresa de exploração de mármore, mas deu-se a guerra de Luanda e teve de ser expatriado. "Estava à espera da minha primeira filha e achei que não ia sair de lá... Isso fez-me pensar." Foi o passo decisivo para montar a Porta da Frente, primeiro com a irmã e pouco depois dando sociedade a Felipe Resnikoff, brasileiro que também fazia promoção imobiliária em Cascais, que se mantém até hoje sócio e que diz ter "uma extraordinária visão do futuro". "Achámos que podíamos fazer algo diferente e que o mercado ia explodir, e foi o que aconteceu, o que nos deu fôlego para os anos seguintes."
Focados nos lançamentos em Cascais, funcionavam como braço comercial das promoções imobiliárias da zona e isso, diz, trouxe-lhes uma abordagem diferente na relação com o cliente: a de uma relação a longo prazo - abordagem que a agência ainda incute aos atuais 85 empregados.
"Um dos primeiros projetos que tivemos, e que foi em simultâneo o que mais gozo e mais trabalho me deu, foi comercializar os 110 apartamentos do Estoril-Sol, porque foi algo polémico e porque gostei imenso daquilo logo ao ver os desenhos. Achei que era o necessário para começarmos a colocar-nos no mapa e deu-me muito gozo porque participei com o arquiteto Gonçalo Byrne na definição dos interiores, afinando pelo que achávamos que o mercado procurava. Também foi incrível porque apanhámos vários ciclos: arrancámos com o mercado em alta, depois entrámos em crise, e isso espicaçou-nos para fazer algo muito diferente na mediação imobiliária, para ir atrás dos clientes - para o que foi fundamental a experiência que já tínhamos, porque nessa altura se não andássemos a pescar à linha não teríamos conseguido."
As entradas já deram lugar ao prato principal - coincidimos no bacalhau confitado e não ficamos nada mal servidos. Rafael conta que mesmo hoje, em que a Porta da Frente é procurada pelos clientes, até pela associação à Christie"s, continua a não descansar nessa atitude de ir atrás dos clientes. E assume que também ganha muito pela abordagem que tem ao negócio: "Tentamos perceber o que eles querem e orientamos consoante a zona, o preço, fazemos uma pré-seleção de imóveis de forma a que, quando a pessoa chega, já tem alguns selecionados. E depois levamo-la num tour para conhecer a cidade, as características do bairro, etc. No fundo, somos consultores, não vendedores de casas; isso é o segredo do nosso crescimento e foi um fator determinante para a Christie"s nos escolher, a par da vertente internacional que sempre tivemos, expandindo-nos primeiro para Espanha, depois para Angola (escritório que fechou há seis anos), Brasil... Nestes 22 anos, passámos várias fases de internacionalização e o investimento de estrangeiros tem sido o motor do imobiliário cá."
Chineses também? Confirma, mas não em grande escala. "Vendemos a chineses que nos contactam diretamente, sem intermediários - e provavelmente perdemos negócios com isso, mas preferimos afastar-nos daquele mercado que chegava em massa através de agências que cobravam umas comissões exorbitantes e que necessariamente lesavam o cliente comprador ou o vendedor. Porque não é normal o preço ser diferente para um chinês do que é para um brasileiro, por exemplo. Além de que, mesmo pela parceria com a Christie"s, temos regras de transparência muito claras. Não aceitamos pagamentos com malas de dinheiro; dizemos: vá ao banco, deposite e traga o cheque. Porque temos de salvaguardar as duas partes."
Lembra que quando arrancou no Brasil, um mês depois de deixar Angola, foi preciso muito empenho porque havia grande desconhecimento de Portugal. "Mas persistimos, fizemos alguns eventos em São Paulo (o último tinha 325 pessoas a assistir) e no Rio, com a Câmara Portuguesa, fomos a Brasília e a Salvador, e eles começaram a vir, a passar a palavra e ficaram encantados com a realidade que encontraram." E claro que a parceria com a Christie"s ajudou: "Deu-nos alcance mundial. Já nos enviaram vários clientes dos Estados Unidos; só no último ano vendemos sete casas a americanos." Madonna não está entre os clientes.
A média de preços ronda hoje um milhão de euros por casa em Cascais e 800 mil em Lisboa. E Rafael acredita que Oeiras, onde recentemente abriu escritório, vai ajudar a engordar os números: "É um polo de desenvolvimento que os estrangeiros ainda não descobriram mas onde há apartamentos com vista de mar e rio com todas as condições e a metade do preço de Lisboa ou Cascais." Fatores que deverão ajudar a Porta da Frente/Christie"s a andar, no final deste ano, à volta dos dez milhões de euros de faturação.
Trocados os doces pela seleção de queijos, com pão de nozes e pão de frutas a acompanhar, pergunto-lhe pela concorrência. Diz que há outras agências de grande qualidade e que isso é bom. Mas lamenta que estejamos a "voltar aos oportunistas do mercado", com o número de mediadores a disparar mais exponencialmente do que a procura. "Esse foi um lado bom da crise: limpou o mercado de práticas que não eram boas e os melhores prosperaram, enquanto os que viviam sistematicamente alavancados em dinheiro dos bancos e em pressupostos errados desapareceram. Porque não é assim que se fazem as coisas, é preciso um grau de segurança e algum capital próprio para haver uma almofada se algo correr mal. Quem não estava na mediação e na promoção imobiliária como devia, estava para aproveitar o momento, desapareceu. E agora está a acontecer um bocado outra vez."
Nada contra as agências pequenas - "nós também começámos por ser de vão de escada, arrancámos com quatro pessoas, mas sempre tivemos certas preocupações e ao crescer adaptámo-nos, inovámos". Essa é uma das razões para, em plena crise, ter seguido o caminho inverso ao escolhido pela maioria: "Contratámos, investimos no digital. Não tínhamos lucro mas não estávamos aflitos de dinheiro e acreditei que o mercado ia dar a volta, por isso apostei. Hoje investimos 5% da nossa faturação em marketing digital: é meio milhão de euros, além de termos 10% da equipa dedicada a esta pasta. Não há muitas empresas a fazê-lo..."
Tentar prever o que vai acontecer e ajustar-se ainda antes é o objetivo, diz-me, já com os cafés e os competentes petits-fours pedidos. "Há 20 anos, púnhamos anúncios nos jornais e batíamos as ruas todas... lembro-me de ao fim de semana ficar à espera que as pessoas saíssem de edifícios, de ir às pastelarias, tabacarias, bater às portas, era um trabalho duro. Agora as coisas evoluíram e o desafio do nosso mercado é saber para onde vamos - e estar à frente." Quanto a Rafael, um apaixonado pelo desporto (joga futebol, faz spinning e esqui) e pelas viagens, faz a sua parte. "Sempre que vou para fora, estudo antes o mapa da cidade", confessa, já com os cafés a desaparecer e o nosso encontro a chegar ao fim. "Vou ao sítio mais alto para ver a cidade, como se organiza, onde estão os bairros melhores, como se vive ali." E ainda traz inspiração para melhorar o que faz por cá. É esse, afinal, o seu foco: "Um serviço cada vez melhor, para o cliente ter o melhor que há. O negócio vem por acréscimo."
Eleven
Água
Vinho tinto Muga
Pães de azeitona e manteiga
Porco com emulsão e gel de salsa, véu de uva e crocante de presunto
Creme brulée de foie gras com chip de pera, pera bêbeda e emulsão de avelãs
Creme de abóbora em duas texturas com citrinos e camarão braseado
Bacalhau confitado com puré de batata doce, emulsão de coentros e azeitonas
Seleção de queijos de cabra, Serpa e Ilha com pão de frutos e nozes e compota
Cafés e petits-fours